Оплата поставщику с расчетного счета постоплата

Постоплата: чем это грозит?

Еще одно возможное следствие кассовых разрывов – своевременная оплата подрядчиков. Это грозит репутационными потерями и дополнительными расходами, ведь за просрочку платежа тоже приходится платить.

Оплата подрядчиков

Принцип постоплаты используют во многих сферах. Даже в ресторане вы сначала едите, а только потом платите. Но в масштабах бизнеса постоплата сделок может растянуться на несколько месяцев. Тогда возникают кассовые разрывы и другие неприятности для бюджета компании.

Риск не получить деньги

Когда порядок оплаты в договоре толком не согласован либо его прописали максимально лояльным для плательщика образом, у заказчика есть риск вообще не получить деньги. Чтобы этого избежать, условия для оплаты должны быть максимально конкретные. Также стоит предусмотреть неустойку. Как правильно сформулировать эти условия — читайте в статье.

Что такое постоплата

Постоплата — это форма расчётов. По названию понятно, что при постоплате деньги за услуги, товары или работы исполнитель получает после того, как выполнит всё, что обязан выполнить по договору. Чаще всего такую форму расчётов использует малый и средний бизнес в сфере коммунальных услуг, услуг связи, торговли, клиентского сервиса, а также на АЗС.

Задержка выплаты заработной платы

Первое последствие кассового разрыва – задержка выплаты заработной платы. Украинское законодательство за это предусматривает ответственность. Если работодатель задержал официальную выплату больше чем на месяц, сотрудники могут требовать компенсации. В такой ситуации работодатель также должен будет заплатить штраф в размере трех минимальных заработных плат.

Как оформить постоплату

Один из главных инструментов бизнеса — договор, а одно из главных условий в каждом договоре — когда, как и сколько нужно заплатить за работы или услуги. Вносить деньги по договору можно сразу, как только он заключен, а можно после того, как выполнены все работы или полностью оказаны услуги. В втором случае речь идёт о постоплате — такая форма расчётов в деловой практике используется нередко. В этой статье расскажем, что такое постоплата, в чём её преимущества и недостатки и как правильно оформить это условие в договоре.

Постоплата (post-payment) — это форма расчета, при которой денежные средства поступают исполнителю или продавцу уже после того, как заказчик получит товар или услугу.

Использование постоплаты

Постоплату используют не только в офлайн-торговле. Она помогает привлечь новых клиентов в digital. Гарантией платежа в этом случае выступает договор, реже — честное слово покупателя. Для использования постоплаты не нужны особые условия. Достаточно, чтобы контрагенты о ней договорились.

Преимущества и недостатки

В законодательстве не существует термина постоплата. Равнозначными понятиями выступают оплата по факту, отсрочка платежа, рассрочка оплаты. Опрошенные редакцией предприниматели сформировали несколько советов, как миновать проблему постоплаты.

Работа по постоплате: советы и рекомендации

Проверка клиентов

Во-первых, проверять репутацию и статус клиента – нет ли у него долгов. С непроверенными клиентами или новичками можно работать по постоплате, но использовать поддержку юристов.

Создание дополнительной ценности

Во-вторых, нужно создавать товары или услуги с дополнительной ценностью. Тогда клиент захочет покупать именно у вас и согласиться на ваши условия – заплатит вперед.

Договорные условия

В-третьих, в договоре важно тщательно прописывать условия просрочки оплаты и начисления пени за каждый день просрочки. Таким образом клиенту будет невыгодно затягивать с оплатой.

Проверка контрагентов

Проверить потенциального контрагента можно на различных ресурсах, таких как единый государственный реестр юридических лиц, физических лиц-предпринимателей и гражданских формирований, а также сайт Министерства юстиции.

Оплата рекламы с отсрочкой

С 2021 года в eLama можно оплачивать рекламу с отсрочкой. Подробности можно узнать на официальном сайте.

Опыт eLama

eLama предлагает своим клиентам работать по постоплате, что может способствовать росту оборотов. Услуга доступна для клиентов с рекламным бюджетом от 300 000 рублей в месяц.

Тестирование и опыт

Весной и летом 2022 года проводились тесты различных методов борьбы с задержками оплат. Результаты и опыт будут полезны для всех, кто планирует работать по постоплате.

Советы по работе с постоплатой

Некоторые фрилансеры рассказывают о своем опыте работы по постоплате со своими клиентами. Разные ситуации требуют разных подходов, но важно устанавливать ясные условия с клиентами.

Опыт предпринимателей

Есть случаи, когда подписание контракта с клиентом оказывается сложной задачей из-за различных обстоятельств. Важно быть готовым к подобным ситуациям и иметь понимание организации работы на постоплатных условиях.

Все вышеперечисленные моменты помогут вам успешно работать по постоплате и минимизировать риски неоплаты услуг.

Описание условий постоплаты в договоре

Особенность его сферы – полиграфия клиентам часто нужна на вчера. И чтобы вложиться в дедлайны, подписанием договоров иногда пренебрегают. Но с крупными клиентами так делать нельзя, уверяет Юрий.

Если вы защищены договором, то ваш главный риск – просрочка оплаты. Казалось бы, ну заплатят немного позже – ничего страшного.

Но компании нужно платить зарплату, аренду, рассчитываться с контрагентами, заправлять картридж в принтере и покупать кофе для кофемашины, в конце концов.

И когда приток дохода откладывают, а траты остаются на прежнем уровне, возникают кассовые разрывы. В экономической теории под этим термином понимают временное отсутствие денежных средств, необходимых для покрытия расходов по бюджету.

Бухгалтерский учет

Если условиями договора предусмотрено, что покупатель оплачивает товары (работы, услуги) после их получения, то в момент перечисления оплаты на расчетный счет поставщика ранее сформированная у покупателя кредиторская задолженность перед поставщиком погашается.

В программах 1С учет расчетов с поставщиками по постоплате у покупателя ведется на счете 60.01 Расчеты с поставщиками и подрядчиками.

На счетах бухгалтерского учета операции по оплате поставленных товаров, выполненных работ, оказанных услуг отражаются следующим образом:

• Отражение на счетах бухгалтерского учета (проводки):

Налоговый учет

При применении метода начисления оплата поставщику в счет ранее полученных товаров (работ, услуг) не влечет никаких налоговых последствий и расходом для целей налога на прибыль не признается (п. 1 ст. 272 НК РФ).

В программе 1С

Оплата поставщику поставленных товаров (выполненных работ, оказанных услуг) отражается документом Списание с расчетного счета с видом операции Оплата поставщику. Можно создать новый документ оплаты обычным образом или ввести его на основании документа Поступление (акт, накладная, УПД).

Чтобы программа правильно распределяла списание денежных средств на оплату поставщикам за уже полученные товары (работы, услуги) и выданные поставщикам авансы, необходимо правильно указывать в документе Списание с расчетного счета договор, способ погашения задолженности и счета учета расчетов. Если какой-либо из этих реквизитов будет заполнен некорректно, то автоматически сформированные проводки по документу также могут быть некорректными.

Как указать постоплату в договоре

Защитить интересы и исполнителя, и заказчика помогает договор. Главное — прописать в нём условия, которые необходимы, если стороны выбрали в качестве формы расчёта постоплату.

Что нужно указать:

Зачем нужна постоплата

Такая форма расчета полезна как для исполнителя, так и для заказчика.

Продавец получает конкурентное преимущество. При прочих равных условиях покупатель с высокой вероятностью выберет продавца, который предлагает постоплату. Такая форма расчета выступает своего рода гарантией ответственности исполнителя. Поэтому ее часто используют в отраслях с высокой конкуренцией и сфере услуг.

![](https://www.unisender.com/wp-content/uploads/2023/11/1-2.png)  

Сбер.Корус предлагает ежемесячную постоплату за сервис. Источник

Рассрочка платежа помогает привлечь больше клиентов в офлайн- или интернет-магазины. Если у покупателя не хватает средств на товар, он все равно может позволить себе купить его здесь и сейчас. Это помогает компании увеличить прибыль.

Покупатели минимизирует риски. Постоплата позволяет проверить качество товаров и услуг, померить одежду и обувь, утвердить, хорошо ли уложен кафель и правильно ли собрана мебель, и только потом передать деньги продавцу.

![](https://www.unisender.com/wp-content/uploads/2023/11/3-2.png)  

Постоплата на маркетплейсах — удобное условие для покупателей. Можно заказать много товаров сразу, а заплатить потом

Постоплату используют в коммунальных услугах. Жильцы оплачивают счёт за электроэнергию постфактум или отдают гонорар сантехнику только после выполнения работы. Этот вариант обеспечивает прозрачность взаимоотношений — клиент платит только за реально полученные услуги.

![](https://www.unisender.com/wp-content/uploads/2023/11/4-3.png)  

Интернет-провайдер предлагает постоплату за визит мастера

## Практика — критерий истины

За время развития постоплаты как продукта мы скорректировали многие свои представления.

Например, о том, что для работы по постоплате нужны стабильные обороты. Ведь есть сезонный бизнес, у которого обороты то падают, то подскакивают так, что всё компенсируют. Если найти к нему подход и поддержать его в низкий сезон, в высокий в том числе за счет постоплаты он может дать отличные результаты.

В общем, в работе с дебиторкой, как и в целом в бизнесе, многие вещи не поймешь пока не попробуешь. Главное — анализировать результаты всех своих проб и делать выводы.

## Как пробить чек при постоплате

У владельцев ККТ часто возникает вопрос: как пробить чек, если товар уже у заказчика, а оплата будет только через неделю. В этом случае постоплата расценивается как продажа в кредит или с отсрочкой платежа. Сначала заказчик получает заём, а потом гасит его — оплачивает товар или услугу. Эти два действия требуют двух кассовых чеков.

Первый чек выбивается в день, когда клиент получает товар. Признак способа расчёта — передача в кредит. Второй чек нужно выбить, когда клиент оплачивает товар. Признак способа расчёта на этот раз — оплата кредита. Как клиент оплачивает товар — наличными деньгами, картой — не важно.

## Какие ещё есть формы расчётов

Рассчитаться с клиентом после того, как он получил услугу, товар или принял работу, можно не только с помощью постоплаты.

Материал является собственностью bicotender.ru. Любое использование статьи без указания источника — bicotender.ru запрещено в соответствии со статьей 1259 ГК РФ

Как прописать в договоре ответственность за неуплату

Можно обезопасить себя от задержек по оплате, прописав в договоре ответственность за неисполнение денежных обязательств — договорную неустойку. Если вы такую ответственность в договоре не установили, то получится взыскать только проценты за пользование денежными средствами, или законную неустойку (ст. 330, ст. 395 ГК РФ).

Если в договоре не прописали штрафы, пени за просрочку оплаты, то заказчику будет выгодно не оплачивать вовремя. По сути, заказчик получает кредит с существенно меньшими ставками, нежели ему предложат в банке. Понятно, что заплатить всё равно придется, но отсрочка оплаты с учетом судебных расходов и процентов обойдется ему гораздо дешевле. А вот если в договоре указать неустойку, то она служит дополнительным стимулом для своевременной оплаты.

Рекомендуем корректно указывать, от какой величины исчисляется неустойка, например:

Чем конкретнее вы прописали в договоре условие о неустойке, тем проще будет ее рассчитать и взыскать с заказчика в случае неисполнения обязательств по оплате.

«За нарушение сроков оплаты Подрядчик вправе требовать с Заказчика уплаты неустойки в размере 0,5 % от неуплаченной суммы за каждый день просрочки».

Чтобы рассчитать неустойку, воспользуйтесь калькулятором от СПС КонсультантПлюс.

Чтобы заказчик исполнял обязательства по оплате, поможет не только неустойка. Есть и другие способы, которые предусматривает закон или договор. На практике чаще всего используют способы:

Подробнее о способах обеспечения обязательств и как правильно их выбрать поможет узнать:

Готовое решение: Как выбрать обеспечение для договора

Итак, условие об оплате — это очень важная составляющая договора. Необходимо установить размер оплаты, порядок, ответственность, а также при необходимости указать дополнительные способы обеспечения обязательств.

Мелкие и невыгодные заказы

Когда бизнесу нужно срочно перекрыть кассовый разрыв, компании соглашаться на проекты, за которые в обычных условиях не взялись бы. Обычно это мелкие заказы, которые приносят «быстрые деньги». Или проекты, которые могут навредить репутации.

«Раньше, когда задерживали оплату, выполняли мелкие заказы. Теперь не беру. С ними больше мороки, чем потом пользы. Сегодня работаю только за аванс 50%», – говорит Ярослав Коваленко.

Привлечение внешних денег

Еще одно последствие кассового разрыва – привлечение внешних денег. Это могут быть займы, кредиты, личные деньги. «Просрочка оплаты – вопрос будничный», – продолжает Юрий Руденко. Часто он слышит от клиентов: «Извините, не можем осуществить оплату сегодня, у нас задержка оплаты от контрагента».

«Логично, что мы из-за этого страдаем. Несколько раз привлекали сторонние средства. Чтобы предотвратить это, в договоре прописываем сумму пени за каждый день просрочки и пути решения споров по этим вопросам», – объясняет Юрий.

Как прописать условия постоплаты в договоре

Постоплату включают в текст договора либо прописывают в дополнительном соглашении между сторонами.

В этом случае в договоре или соглашении нужно прописать следующие условия:

Постоплата – это не всегда плохо

Тарас Бачинский говорит, что постоплата не всегда бывает плохим решением. Иногда такой формат сотрудничества может несет выгоду: репутационную, имиджевую и даже финансовую.

Адвокат вспоминает случай, когда владельцы магазинов или ресторанов доверились клиентам и позволили рассчитываться потом. Это вызвало положительную реакцию – клиент, которому доверяют, с восторгом рекомендует бизнес лично и в соцсетях.

«Таким образом, постоплата запускает сарафанное радио. Разумеется, это те случаи, когда цена риска для бизнеса незначительна», – объясняет Тарас.

Формы постоплаты

Существуют разные формы постоплаты.

Оплата по факту. В договоре прописывают, что заказчик совершает оплату сразу после получения предмета сделки.

Важным условием для оплаты по факту является возможность покупателя проверить товар или услугу до платежа. Передача средств в этом случае подтверждает, что покупатель согласен с условиями покупки и качеством товара.

Этот принцип наглядно работает при заказе на маркетплейсах или в интернет-магазинах. Клиент имеет право примерить или проверить любой товар, даже тот, который не подлежит возврату (смартфон, нижнее белье, книгу). Согласие на оплату и мгновенный онлайн-платеж означает, что сделка состоялась.

Постоплату предлагают большинство маркетплейсов

Отсрочка платежа. В этом случае заказчик совершает платёж не по факту получения товара или услуги, а спустя какое-то время, например в течение 30 дней. Период и условия отсрочки стороны устанавливают по взаимному соглашению. Такой формат часто используют в -сфере, например при закупке оборудования или материалов.

Оплата по частям. Для долгосрочных проектов целесообразно разбивать общий платёж на несколько частей. Весь процесс работы делят на несколько этапов. После завершения каждого отдельного этапа заказчик вносит оговоренную часть суммы.

Например, клиент заказал сайт. Это длительный процесс, в рамках которого удобно платить поэтапно. Сделали и утвердили прототип — перечислили часть средств, разработали дизайн — перевели еще часть. При использовании оплаты по частям важно подробно прописать условия и сроки платежа по каждому отдельному этапу.

Покупателям также предлагают рассрочку платежа в магазинах. Она повышает привлекательность сделки, помогает продавцам бороться с возражениями по поводу стоимости и повысить

Сервис ЮMoney позволяет платить по частям в различных интернет-магазинах

Частичная постоплата. Этот вариант подходит для ситуаций, когда для исполнения обязательств требуются дополнительные вложения. К примеру, необходимо нанять специалистов или закупить материалы. В этом случае заказчик вносит часть оплаты до получения товара или услуги, а оставшуюся сумму выплачивает уже после получения результата.

Частичная оплата снижает риски для исполнителя

Заказчик собирается строить дом. Исполнителю для реализации проекта нужны строительные материалы, но он не готов тратить собственные средства. Клиент предварительно передает сумму, которая требуется на закупку всех материалов. По завершении строительства заказчик принимает объект и выплачивает оставшуюся часть средств за работу.

Частичная постоплата популярна в сфере услуг. Сразу после подписания договора клиент оплачивает некий процент от общей суммы в качестве предоплаты, а остаток — по факту получения результата.

Такая форма расчётов позволяет исполнителю убедиться в намерениях заказчика. Клиент же снижает риск потери крупной суммы, если услуга не будет качественной. Частичную постоплату используют при сотрудничестве с новым контрагентом как дополнительную гарантию.

Что продавец должен указать на кассовом чеке

Как правило, цену в договоре устанавливают в рублях. При этом стороны могут установить и другие валюты или условные единицы. Важно помнить, что все расчеты в России следует производить исключительно в рублях, кроме случаев из закона.

Если цена указана не в рублях, необходимо согласовать курс, по которому она будет пересчитана в рубли при осуществлении платежа. В противном случае сумму следует рассчитывать по официальному курсу соответствующей валюты или условных денежных единиц на день платежа (п. 2 ст. 317 ГК РФ).

Для договоров подряда и возмездного оказания услуг цена в договоре может быть приблизительной или твердой. По умолчанию цену указывают твердой, и каждая из сторон не вправе потребовать ее изменения. При этом существуют исключения:

Если указали приблизительную цену, то формулировка должна быть явной и недвусмысленной.

Договорная цена, ориентировочная цена, предварительная цена — спорные варианты. Рекомендуем прописывать формулировку так, как она указана в законе — приблизительная цена. В противном случае цену могут посчитать твердой.

Согласовать приблизительную цену удобно, когда по договору будут выполнять работы, разные по сложности, характеру, технологии и потому точно просчитать цену заранее не представляется возможным. В договоре можно указать пределы приблизительной цены.

Три способа профилактики задержек оплаты (и еще один)

Есть несколько универсальных мер для улучшения платежной дисциплины клиентов.

Чем больше вы знаете о клиентах, тем ниже риски. Так что проверять заявителей важно со всех сторон — дальше мы поговорим об этом подробнее.

То, как клиент ведет коммуникацию, насколько быстро он предоставляет данные, как реагирует на дополнительные запросы, говорит о том, возможны ли нарушения сроков, и как он может вести себя в такой ситуации. Важные договоренности лучше закреплять по email, чтобы иметь доказательную базу на случай проблем.

Договор, который предусматривает все варианты развития событий и фиксирует все важные моменты — это мягкая соломка, подстеленная на случай падения.

Лимит постоплаты в eLama обновляется ежемесячно. Мы можем регулировать сумму, которая одобряется в пределах общего лимита по договору, выдавать ее по частям, учитывать остатки от предыдущих периодов. Всё это позволяет не наращивать общую сумму задолженности.

Как добавить скорингу объема

Чтобы не пропустить ни одной важной мелочи, постарайтесь в ходе скоринга ответить на каждый из пяти вопросов:

Первое, что стоит понять: сможете ли вы удовлетворить этот запрос, насколько он адекватен вашим возможностям и подходит под модель монетизации.

Чем больше срок жизни компании и стабильнее отрасль, тем ниже риски.

Оформите доступ к любому из источников информации об экономической, судебной, налоговой деятельности бизнеса — например, Контур.Диадок или СБИС. В них собирается отчетность, которая позволяет понять, что происходит с той или иной компанией.

Обратите внимание на связанные юрлица — возможно, среди них есть должники, а учредитель у них один и тот же, то есть с вами ситуация может повториться. Бывает и наоборот: если владелец маленькой компании — крупный бренд, вы с большей вероятностью сможете ей доверять.

Запросите информацию у клиента: для юрлица это будет бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и убытках, для ИП — выписка с расчетного счета или налоговая декларация.

Хорошо, если у вас есть сотрудник, который сможет оценить эти финансовые показатели. Если его нет, загляните в «Контур» или СБИС: они автоматически соотносят данные и выдают некоторые выводы. Например, в этих системах можно увидеть, есть ли у компании возможность получить кредит и когда появился убыток — только что или много лет назад.

Соотнесите желаемую сумму для отсрочки и обороты клиента. Если на его расчетном счете за год крутится 800 000 руб., а в минус он хочет уходить на 500 000 руб. — это тревожный звоночек.

То, как выглядят сайт и соцсети клиента, как он общается с внешним миром, может сказать много о его надежности и адекватности.

Иногда взгляд глаза в глаза дает не меньше понимания клиента, чем анализ его финансовых показателей. Поэтому мы часто созваниваемся с заявителями и даже встречаемся с ними лично.

Знать своих клиентов — полезно! Это помогает отследить нетипичные ситуации. Один наш клиент планировал расти — и резкий рост произошел уже на второй месяц, что закономерно нас порадовало. Правда, на третий месяц выяснилось, в чем было дело: владелец бизнеса уехал в отпуск, а в его отсутствие сотрудники потратили на рекламу огромный бюджет, который в итоге не окупился. Компания ушла в минус, а нам пришлось урегулировать просрочку. Благо, всё закончилось хорошо: клиент оказался сознательный и лояльный. Мы продолжаем работать вместе и знаем точно, каких оборотов стоит ждать от компании.

Если понимать, чем живет и дышит ваш клиент и на какие действия он пойдет, а на какие — вряд ли, можно отслеживать такие случаи и помогать клиенту с ними справляться.

Развивайте агентство с постоплатой eLama — бесплатной отсрочкой на рекламу в 15+ системах и сервисах для вас и ваших клиентов!

Работаем с должниками

Даже самая дотошная проверка не убережет вас от просрочек на 100%. Что же делать, если задержка оплаты все же произошла?

Это банально, но работает! Есть клиенты, которые забывают о сроках или пропускают их из-за высокой нагрузки — таким просто нужно напоминание за 3–5 дней до дедлайна.

Меняйте характер коммуникации в зависимости от стадии просрочки. Чем дольше клиент не платит, тем строже и официальнее должен становиться язык — это тоже мотивирует к оплате.

Сроки оплаты вроде «на днях» и «на следующей неделе» обтекаемы и не контролируемы, они с высокой долей вероятности перерастут в длительные. Так что важно определять конкретные числа и фиксировать их в гарантийных письмах. Заведите шаблон такого письма, в который клиент сможет занести данные компании и дату оплаты. Документально закрепленный дедлайн дисциплинирует клиента и формирует у него понимание ответственности, а вам дает уверенность.

Практика показывает: даже если оплаты по гарантийным письмам задерживаются, то ненадолго, а такие отношения в целом проще регулируются и обходятся без судебных споров.

При этом желательно:

Если клиент регулярно допускает просрочку в два-три дня, дело может быть в особенностях его бизнес-процессов. Возможно, ему просто нужны эти дни, и если увеличить срок погашения для него — просрочки исчезнут.

А может случиться, что условия отсрочки в целом не соответствуют реальности: допустим, в установленный для всех срок в 30 дней не укладывается почти никто, зато большинство успевают за 35.

Не бойтесь предложить клиенту вернуться к предоплате — возможно, от этого выиграете и вы, и он. Мы нередко поступаем так — и клиенты соглашаются, и остаются с нами. Кому-то постоплата просто не подходит.

Так, она наверняка будет полезна, если компания:

И она скорее всего не нужна, если бизнес:

Озвучивая варианты погашения задолженности, клиент обычно выбирает максимально далекие сроки — а вдруг повезет. Не соглашайтесь на первое же предложение, исходите из собственного удобства. Если, чтобы выплатить зарплаты сотрудникам, деньги нужны вам через три месяца, не стоит договариваться на полгода.

У каждого бизнеса — своя специфика, поэтому все клиенты разные. Но по некоторым признакам их все же можно сгруппировать: по масштабу, по поведению, по объему и срокам задолженности. Если сделать это и выработать свои условия и меры для каждой — работать будет проще. А результаты наверняка станут выше.

Кроме того, классификация должников поможет вам отказаться от наиболее дискомфортного сотрудничества.

Например, группы могут быть такими:

Бывает такое, что просрочки небольшие, но и бюджеты настолько малы, что просто не стоят всех сопутствующих усилий. Или наоборот: бюджет такой, что даже на крупные просрочки можно закрывать глаза.

Пусть процесс развивается по цепочке с гибко, но строго заданными сроками, без провисаний. Позвонили, написали, отправили претензию в электронном виде, в оригинале, если всё это не возымело действия — отправились в суд.

Важно не затягивать — иначе можно дождаться банкротства компании-должника и остаться с выигранным делом, но без денег.

С самого запуска постоплаты мы следим за цифрами, смотрим на поведение клиентов, на сумму задолженности и то, как она меняется в зависимости от наших действий. И вот, что поняли:

Вполне приличные показатели 2021 года удалось повысить в 2022-м. Например, весной после введения гарантийных писем целый месяц не появлялось новых просрочек, а общая сумма задолженности снизилась на 30%.

Например, летом некоторые наши клиенты поняли, что гарантийное письмо — это простой способ искусственно продлить срок платежа, и начали закладывать на оплату не 30 дней, а сразу 45. То есть даже удачные меры нельзя пускать на самотек. Благодаря постоянному анализу процессов мы отследили тенденцию и быстро решили эту проблему через коммуникацию с клиентами.

В чём преимущества постоплаты

В этих сферах бизнес конкурирует за каждого клиента, и постоплата выступает в качестве бонуса — «забирай сейчас, плати потом». Такая форма расчёта гарантирует покупателю ответственность исполнителя и качество товара, работы или услуги: если исполнитель не боится так работать, значит, уверен в себе и своём продукте. Если заказчик останется доволен сделкой, он станет постоянным клиентом, а значит, постоплата — неплохой инструмент для развития бизнеса и привлечения новых клиентов.

В то же время исполнитель рискует остаться без оплаты. Он, конечно, может разорвать отношения с обманувшим его клиентом и подать на него в суд, но это снова траты: времени и денег. Тем не менее, бизнес часто использует постоплату, чтобы завоевать доверие и повысить лояльность клиентов, а в конечном счёте — победить в конкурентной борьбе.

Траты на судебные тяжбы

Если заказчик не спешит вам платить и тянет время, вы можете обратиться в суд. Но без проблем тоже не обойдется. Вам нужно привлечь специалистов, платить им деньги. Может получиться, что затраты на взыскание задолженности превысят размер долга.

«Это финансовые затраты, потеря времени и нервов, бюрократия», – объясняет управляющий партнер адвокатского объединения «Бачинский и партнеры» Тарас Бачинский.

Как правильно определить в договоре порядок оплаты

Что еще важно определить в договоре, так это порядок оплаты. Это важно для того, чтобы своевременно получать платежи от заказчика. Если порядок оплаты не согласовали, заплатить надо в течение семи дней с момента предъявления требования кредитором. Иной срок может предусматривать законодательство или обычаи делового оборота (п. 2 ст. 314 ГК РФ).

Предоплата

Наиболее удобный и безопасный вариант, который гарантирует своевременную оплату — полная предоплата. Пока заказчик не переведет предоплату, обязательства по договору другая сторона не исполнит.

Оплата с указанием на конкретную дату или событие

На практике заказчики не всегда соглашаются на предоплату. В таком случае можно предусмотреть поэтапную оплату, постоплату и др. Главное, четко прописать сроки платежа с указанием на календарную дату или на событие.

Обратите внимание на момент исполнения обязательств по оплате в договоре. Если он не прописан, то при безналичной оплате считается, что заказчик исполнил свое обязательство в момент, когда средства зачислили на корсчет банка кредитора. Если и должника и кредитора обслуживает один и тот же банк, то в момент, когда деньги зачислят на счет кредитора (п. 26 Постановления Пленума ВС РФ от 22.11.2016 № 54).

Оплата при поступлении средств от третьего лица

В договоре можно закрепить условие, что оплату будут производить после того, как поступят средства от третьего лица.

Такое условие выгодно только для заказчика. Не рекомендуем включать его в договор, иначе заказчик будет тянуть с оплатой, мотивируя это тем, что сам ждет денег. При этом даже при наличии этого условия заказчику не удастся бесконечно затягивать срок оплаты.

Стороны заключили договор субподряда. Условие об оплате: субподрядчику только после того, как генподрядчику оплатит работы заказчик. Генподрядчик оплату от заказчика не получил и работу субподрядчику не оплатил. Субподрядчик обратился в суд. После предъявления иска генподрядчик также обратился в суд с иском о взыскании задолженности с заказчика.

Суд пришел к выводу, что срок оплаты работ генподрядчиком наступил в срок, установленный договором, когда он должен был получить оплату от заказчика. Генподрядчик своевременно не предпринял никаких мер для получения оплаты за выполненные работы, а обратился в суд только после того, как ему самому предъявили иск. В итоге суд удовлетворил требования субподрядчика и взыскал с генподрядчика оплату по договору.

Постановление 2 ААС от 30.04.2019 № 02АП-2539/2019 по делу № А82-20284/2018.

Главные метрики

Есть три вещи, на которые важно в первую очередь обращать особое внимание, чтобы следить за пульсом дебиторки.

Если счетов у вас на 10 млн руб., а задолженности 100 000 руб. — можно считать, что всё отлично. Оптимальный процент задолженности индивидуален и зависит от того, с какую сумму вы условно готовы потерять — это может быть 10% от выданных средств, например. Важно следить за соотношением сумм и принимать меры, если ситуация ухудшается.

Анализируйте, в какой мере вы контролируете ситуацию и насколько хорошо клиенты реагируют на вашу работу с просрочками — и определяйте сами для себя пределы управляемости долга. Например, можно считать неуправляемой задолженность больше чем на две недели. Или ту, по которой уже запущен судебный процесс.

Смотрите, какая доля клиентов в какой зоне находится и думайте, что можно сделать, чтобы уменьшить «красную».

Сколько в среднем у клиентов уходит на погашение задолженности? Возможно, ваше предложение нуждается в небольшой доработке.

Риски постоплаты для исполнителя и заказчика

Значительные риски при постоплате несет исполнитель:

Исполнителю всегда удобнее использовать предоплату и получить деньги до передачи товара или оказания услуги. Это исключает вероятность возникновения со стороны заказчика. Однако требование о предоплате снижает привлекательность предложения, особенно на фоне конкурентов с постоплатной системой расчетов.

При постоплате риски для заказчика практически отсутствуют. Он может быть уверен, что исполнитель отнесётся к работе ответственно. Заказчик совершает оплату только после того, как убедится в надлежащем качестве товара, работы или услуги.

Единственным исключением является ситуация, в которой точная сумма оплаты в договоре не прописана. Например, клиент заказал разработку сайта. В процессе возникли некоторые сложности, и исполнителю пришлось нанять дополнительного специалиста. В этой ситуации сумма оплаты повышается, и заказчик с ней не согласен.

Чтобы такого не произошло, заказчики прописывают лимит бюджета либо добавляют в договор условие о предварительном согласовании расходов.

К сожалению, как подрядчики мы несколько раз сталкивались с ситуацией, когда клиенты тянули с постоплатой. Неприятная ситуация, когда бесконечно приходится напоминать про зависший платёж. Особенно часто такое встречается при работе с тендерами и в B2G. Поэтому мы пересмотрели условия сотрудничества с клиентами и работаем только по предоплате, как минимум частичной.

Главный риск постоплаты

Используя постоплату как форму расчёта, исполнитель фактически кредитует заказчиков. Если он не уложится в срок или предложит некачественный продукт, заказчики просто откажутся сотрудничать и не заплатят, и исполнитель останется в убытке.

Преимущество в этой ситуации получает бизнес, готовый выдавать клиентам кредиты под 0%, желательно на протяжении всего срока действия договора. В таких условиях сомнительно, что бизнесу будет на что развиваться.